Major Giving Skills: Persönlichkeits- und Sozialkompetenzen als Instrumente im Grossspenden-Fundraising

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Gross- spenden-Fundraising ist das gelingende persönliche Zusammenspiel zwischen Fundraiser und jedem einzelnen Grossspender. Selbstredend sollten auch Grossspenden-Fundraiser über fundierte Fundraising-Fachkenntnisse verfügen, doch das A und O für nachhaltige Erfolge bei der Gewinnung von Major Donors ist ein spezifisches Repertoire an Soft Skills, die wir als Major Giving Skills bezeichnen.

Erfolgreiche Major-Gift-Referenten sind Menschen, die als Person ankommen, die es verstehen, anderen das Gefühl zu geben: Ich höre Dir zu, ich verstehe Dich, Du bist mir wichtig. Gleichzeitig strahlen sie Begeisterung aus, wirken überzeugend, sind verbindlich und freundlich.

In einem intensiven Recherche- und Diskussionsprozess, bei dem der eine oder andere Begriff einer genauen Überprüfung nicht standhielt, haben wir insgesamt 24 Soft Skills identifiziert, die wir in drei Bereiche gliedern, die sich zum Teil überlappen: Persönlichkeitskompetenzen, Sozialkompetenzen und Handlungskompetenzen. Es mag sein, dass diese Liste im Lauf der Zeit noch die eine oder andere kleinere Modifizierung erfährt, doch im Rahmen unserer Fortbildung zum Grossspenden Fundraiser hat sie sich als eine gute Basis für Selbstreflexion, Feedback und Training erwiesen.

Persönlichkeitskompetenzen umfassen alle Fähigkeiten, die dazu geeignet sind, sich als individuelle Persönlichkeit so zu verhalten, dass ein positiver Eindruck auf Spender bewirkt wird. In allen Bereichen des Fundraisings sind Menschen mit Persönlichkeit und Überzeugungskraft gefragt, doch gerade im Grossspenden-Fundraising kann viel oder gar alles schiefgehen, wenn der Fundraiser als Person nicht ankommt. 

Persönlichkeitskompetenzen

Grossspenden-Fundraiser sind persönliche Botschafter ihrer Organisation und deren Spendenzwecke. Im direkten persönlichen Kontakt mit Spendern kommt es darauf an, dass sie als glaubwürdige Fürsprecher für das Spendenanliegen wahrgenommen werden. Sie dürfen sich weder zu klein noch zu gross machen, sondern sollten den Spendern selbstbewusst gegenübertreten, ohne aber deren Grenzen zu überschreiten. So liegen die notwendige Beharrlichkeit im Grossspenden-Fundraising und ein vom Gegenüber als bedrängend empfundenes Nachhaken nah beieinander. Auch vom Fundraiser zum Ausdruck gebrachte übergrosse Begeisterung für ein Spendenprojekt kann leicht als „Zukleistern“ von Bedenken der Gegenseite interpretiert werden. Die für das Grossspenden-Fundraising relevanten Sozialkompetenzen umfassen eine Vielzahl von Fertigkeiten, die für die zwischenmenschliche Interaktion zwischen Spendern und Fundraisern nützlich sind. 

Sozialkompetenzen 

Letztlich geht es um die Herstellung einer emotionalen Verbindung zu dem Gegenüber, mit dem Ziel, dessen Spendenentscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei gilt es, sowohl mit den emotionalen als auch den rationalen Bedürfnissen des Gegenübers angemessen umzugehen. Das bedeutet in der Praxis: Der GrossspendenFundraiser sollte herausfinden, wie der Spender „tickt“, sich also in diesen hineinversetzen. Zentrale Sozialkompetenzen sind dabei sowohl das aktive Zuhören als auch das wirkungsvolle Kommunizieren, sei es in persönlichen Gesprächen, Vorträgen oder am Telefon. 

Handlungskompetenzen

Ziel der für das Grossspenden-Fundraising relevanten Handlungskompetenz ist es, sich in allen im Zusammenhang mit der Identifizierung, Gewinnung und Pflege von Spendern relevanten Situationen sachgerecht und verantwortlich zu verhalten. Dazu gehört es insbesondere, mit einer Vielfalt von Personen und Projekten sowie zahlreichen Details gleichzeitig umzugehen. Der Zeitplan, um allen terminlichen Ansprüchen gerecht zu werden, ist meist fordernd: Abendtermine, Wochenenden, Reisen. Gutes Zeitmanagement ist ebenso angesagt wie Ausdauer und Ergebnisorientierung. Der Austausch mit den Spendern, auch beim Kaffeetrinken oder während eines gemeinsamen Museumsbesuchs, dient nicht dem Privatvergnügen, sondern letztlich geht es darum, eine Bitte auszusprechen, und zwar zum passenden Zeitpunkt, am richtigen Ort, für das geeignete Förderprojekt und den angemessenen Betrag. Auf die Frage, ob die erwähnten Major Giving Skills quasi angeboren sind oder ob diese sich wirklich entwickeln lassen, gibt es mehrere Antworten. Ja, jeder Mensch verfügt über eine eigene Persönlichkeitsstruktur und es gibt in der Tat Menschen, denen es nicht liegt, mit Grossspendern persönliche Beziehungen aufzubauen und diese dafür zu begeistern, hohe Beträge zu geben. Doch auch Menschen, die eigentlich über diese Soft Skills beziehungsweise zumindest einen Großteil davon verfügen, gehen oft nicht aufmerksam oder bewusst damit um.

Dr. Marita Haibach ist seit 1991 als Fundraising-Consultant, Autorin und Coach tätig. Sie wirkte in leitender Funktion beim Aufbau einer ganzen Reihe von Nonprofit-Organisationen mit, die im Fundraising bzw. im Stiftungswesen in Deutschland und ganz Europa eine maßgebliche Rolle spielen. 
Seit 2002 ist Jan Uekermann professioneller Fundraiser, zunächst zehn Jahre bei einem internationalen Kinderhilfswerk, dann bei Swissfundraising, dem Berufsverband der Schweizer Fundraiserinnen und Fundraiser. Aktuell ist er Community Manager bei RaiseNow, einem Anbieter digitaler Fundraising-Lösungen. Seit 2006 doziert er zu verschiedenen Themen.

In 2012 gründeten die Autoren das Major Giving Institute, das sich durch Coaching und Publikationen dafür einsetzt, Anzahl und Volumen von hohen Förderbeträgen zu steigern und die Wertschätzung für das Engagement von GrossspenderInnen zu erhöhen.