{"id":1521,"date":"2018-04-02T17:14:00","date_gmt":"2018-04-02T15:14:00","guid":{"rendered":"https:\/\/kampagnenforum.ch\/blog\/2018-04-02\/major-giving-skills-personlichkeits-und-sozialkompetenzen-als-instrumente-im"},"modified":"2026-10-12T18:19:18","modified_gmt":"2026-10-12T16:19:18","slug":"major-giving-skills-personlichkeits-und-sozialkompetenzen-als-instrumente-im","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kampagnenforum.ch\/de\/blog\/2018-04-02\/major-giving-skills-personlichkeits-und-sozialkompetenzen-als-instrumente-im","title":{"rendered":"Major Giving Skills: Pers\u00f6nlichkeits- und Sozialkompetenzen als Instrumente im Grossspenden-Fundraising"},"content":{"rendered":"\n
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Grossspenden-Fundraiser sind bislang rar im deutschsprachigen Raum. Dennoch: Es gibt sie, und das im wachsenden Mass. Was aber macht einen exzellenten Gross- spenden-Fundraiser aus?<\/p>\n\n\n

Ver\u00f6ffentlicht im Fundraiser Magazin<\/a> 1\/2014<\/em>, Autoren: Dr. Marita Haibach und Jan Uekermann<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Gross- spenden-Fundraising ist das gelingende pers\u00f6nliche Zusammenspiel zwischen Fundraiser und jedem einzelnen Grossspender. Selbstredend sollten auch Grossspenden-Fundraiser \u00fcber fundierte Fundraising-Fachkenntnisse verf\u00fcgen, doch das A und O f\u00fcr nachhaltige Erfolge bei der Gewinnung von Major Donors ist ein spezifisches Repertoire an Soft Skills, die wir als Major Giving Skills bezeichnen.<\/p>\n\n\n\n

Erfolgreiche Major-Gift-Referenten sind Menschen, die als Person ankommen, die es verstehen, anderen das Gef\u00fchl zu geben: Ich h\u00f6re Dir zu, ich verstehe Dich, Du bist mir wichtig. Gleichzeitig strahlen sie Begeisterung aus, wirken \u00fcberzeugend, sind verbindlich und freundlich.<\/p>\n\n\n\n

In einem intensiven Recherche- und Diskussionsprozess, bei dem der eine oder andere Begriff einer genauen \u00dcberpr\u00fcfung nicht standhielt, haben wir insgesamt 24 Soft Skills identifiziert, die wir in drei Bereiche gliedern, die sich zum Teil \u00fcberlappen: Pers\u00f6nlichkeitskompetenzen, Sozialkompetenzen und Handlungskompetenzen. Es mag sein, dass diese Liste im Lauf der Zeit noch die eine oder andere kleinere Modifizierung erf\u00e4hrt, doch im Rahmen unserer Fortbildung zum Grossspenden Fundraiser hat sie sich als eine gute Basis f\u00fcr Selbstreflexion, Feedback und Training erwiesen.<\/p>\n\n\n\n

Pers\u00f6nlichkeitskompetenzen umfassen alle F\u00e4higkeiten, die dazu geeignet sind, sich als individuelle Pers\u00f6nlichkeit so zu verhalten, dass ein positiver Eindruck auf Spender bewirkt wird. In allen Bereichen des Fundraisings sind Menschen mit Pers\u00f6nlichkeit und \u00dcberzeugungskraft gefragt, doch gerade im Grossspenden-Fundraising kann viel oder gar alles schiefgehen, wenn der Fundraiser als Person nicht ankommt.<\/p>\n\n\n\n

Pers\u00f6nlichkeitskompetenzen<\/h3>\n\n\n\n

Grossspenden-Fundraiser sind pers\u00f6nliche Botschafter ihrer Organisation und deren Spendenzwecke. Im direkten pers\u00f6nlichen Kontakt mit Spendern kommt es darauf an, dass sie als glaubw\u00fcrdige F\u00fcrsprecher f\u00fcr das Spendenanliegen wahrgenommen werden. Sie d\u00fcrfen sich weder zu klein noch zu gross machen, sondern sollten den Spendern selbstbewusst gegen\u00fcbertreten, ohne aber deren Grenzen zu \u00fcberschreiten. So liegen die notwendige Beharrlichkeit im Grossspenden-Fundraising und ein vom Gegen\u00fcber als bedr\u00e4ngend empfundenes Nachhaken nah beieinander. Auch vom Fundraiser zum Ausdruck gebrachte \u00fcbergrosse Begeisterung f\u00fcr ein Spendenprojekt kann leicht als \u201eZukleistern\u201c von Bedenken der Gegenseite interpretiert werden. Die f\u00fcr das Grossspenden-Fundraising relevanten Sozialkompetenzen umfassen eine Vielzahl von Fertigkeiten, die f\u00fcr die zwischenmenschliche Interaktion zwischen Spendern und Fundraisern n\u00fctzlich sind.<\/p>\n\n\n\n

Sozialkompetenzen <\/h3>\n\n\n\n

Letztlich geht es um die Herstellung einer emotionalen Verbindung zu dem Gegen\u00fcber, mit dem Ziel, dessen Spendenentscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei gilt es, sowohl mit den emotionalen als auch den rationalen Bed\u00fcrfnissen des Gegen\u00fcbers angemessen umzugehen. Das bedeutet in der Praxis: Der GrossspendenFundraiser sollte herausfinden, wie der Spender \u201etickt\u201c, sich also in diesen hineinversetzen. Zentrale Sozialkompetenzen sind dabei sowohl das aktive Zuh\u00f6ren als auch das wirkungsvolle Kommunizieren, sei es in pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen, Vortr\u00e4gen oder am Telefon.<\/p>\n\n\n\n

Handlungskompetenzen<\/h3>\n\n\n\n

Ziel der f\u00fcr das Grossspenden-Fundraising relevanten Handlungskompetenz ist es, sich in allen im Zusammenhang mit der Identifizierung, Gewinnung und Pflege von Spendern relevanten Situationen sachgerecht und verantwortlich zu verhalten. Dazu geh\u00f6rt es insbesondere, mit einer Vielfalt von Personen und Projekten sowie zahlreichen Details gleichzeitig umzugehen. Der Zeitplan, um allen terminlichen Anspr\u00fcchen gerecht zu werden, ist meist fordernd: Abendtermine, Wochenenden, Reisen. Gutes Zeitmanagement ist ebenso angesagt wie Ausdauer und Ergebnisorientierung. Der Austausch mit den Spendern, auch beim Kaffeetrinken oder w\u00e4hrend eines gemeinsamen Museumsbesuchs, dient nicht dem Privatvergn\u00fcgen, sondern letztlich geht es darum, eine Bitte auszusprechen, und zwar zum passenden Zeitpunkt, am richtigen Ort, f\u00fcr das geeignete F\u00f6rderprojekt und den angemessenen Betrag. Auf die Frage, ob die erw\u00e4hnten Major Giving Skills quasi angeboren sind oder ob diese sich wirklich entwickeln lassen, gibt es mehrere Antworten. Ja, jeder Mensch verf\u00fcgt \u00fcber eine eigene Pers\u00f6nlichkeitsstruktur und es gibt in der Tat Menschen, denen es nicht liegt, mit Grossspendern pers\u00f6nliche Beziehungen aufzubauen und diese daf\u00fcr zu begeistern, hohe Betr\u00e4ge zu geben. Doch auch Menschen, die eigentlich \u00fcber diese Soft Skills beziehungsweise zumindest einen Gro\u00dfteil davon verf\u00fcgen, gehen oft nicht aufmerksam oder bewusst damit um.<\/p>\n\n\n\n

Dr. Marita Haibach<\/a> ist seit 1991 als Fundraising-Consultant, Autorin und Coach t\u00e4tig. Sie wirkte in leitender Funktion beim Aufbau einer ganzen Reihe von Nonprofit-Organisationen mit, die im Fundraising bzw. im Stiftungswesen in Deutschland und ganz Europa eine ma\u00dfgebliche Rolle spielen. \nSeit 2002 ist Jan Uekermann<\/a> professioneller Fundraiser, zun\u00e4chst zehn Jahre bei einem internationalen Kinderhilfswerk, dann bei Swissfundraising, dem Berufsverband der Schweizer Fundraiserinnen und Fundraiser. Aktuell ist er Community Manager bei RaiseNow, einem Anbieter digitaler Fundraising-L\u00f6sungen. Seit 2006 doziert er zu verschiedenen Themen.<\/p>\n\n\n\n

In 2012 gr\u00fcndeten die Autoren das Major Giving Institute<\/a>, das sich durch Coaching und Publikationen daf\u00fcr einsetzt, Anzahl und Volumen von hohen F\u00f6rderbetr\u00e4gen zu steigern und die Wertsch\u00e4tzung f\u00fcr das Engagement von GrossspenderInnen zu erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n

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